¿Alguna vez has sentido que tus equipos de marketing, ventas y atención al cliente trabajan en silos, con objetivos desalineados y datos dispersos?
He trabajado en entornos empresariales donde la desconexión entre departamentos ha sido casi una norma. Marketing, ventas y atención al cliente parecían vivir en universos distintos, con sus propias métricas, objetivos y prioridades.
En muchas organizaciones, los equipos de Marketing, Ventas y atención al cliente funcionan por su cuenta, cada uno interpreta al cliente desde su óptica, con sus métricas, sus herramientas y sus expectativas. Obviamente esto genera fricción; por un lado se pierden leads, promesas incumplidas, datos contradictorios, cuellos de botella operativos, entre otras.
RevOps surge, a raíz de estos problemas en las empresas, como una disciplina/estrategia que unifica toda esta operación orientada al ingreso., convirtiéndose en una necesidad, más estratégica que operativa, especialmente en mercados volátiles, con la presión por ser eficiente y previsible.
Te pongo en contexto …. porque últimamente me han preguntado que es RevOps
Un poco de historia ..
En USA en el Y2000 con la expansión de los modelos SaaS y la llegada del inbound marketing y marketing digital, el panorama cambia drásticamente:
- Marketing comenzó a ser responsable del pipeline (no solo de generar leads).
- Ventas necesitaba trabajar en conjunto con atención al cliente, para asegurar la retención y expansión.
- Los datos se multiplicaron: CRM´s, ERP´s, plataformas de automatización y métricas digitales.
En esta década se hizo evidente un problema, y es que cada departamento operaba de manera independiente al resto de la organización, con sus propios datos, herramientas y métricas.
Las empresas tecnológicas más ágiles, como ASANA, HubSpot, Salesforce y UBER, entre otras muchas, comenzaron a experimentar con modelos de gestión integrados.
Y es en el 2014 nace formalmente el término RevOps, comenzando a aparecer en el ecosistema tecnológico de Silicon Valley alrededor de 2015, principalmente impulsado por startups de software B2B.
En 2020–2021, durante la pandemia, muchas empresas adoptaron esta metodología de RevOps por necesidad, al tener que integrar ventas remotas, automatización y atención al cliente.
Y para no extenderme mucho más y no aburrirte, en Europa, el término RevOps se hizo más visible alrededor de 2022-2023, vinculando la entrada de modelos de negocio basados en suscripción y la integración total de los equipos generadores de ingresos, es decir, equipos de marketing, ventas y atención al cliente.
Entonces que es RevOps y por qué es importante para las empresas.
RevOps (Revenue Operations) (Operaciones de Ingresos), básicamente es un modelo de gestión que acelera los ingresos y las ganancias al alinear a los equipos de marketing, ventas y atención al cliente, en torno a objetivos comunes como son; optimizar los ingresos y reducir los costos para conseguir una mayor rentabilidad y mejorar la satisfacción del cliente.
Un buen equipo de RevOps es responsable del software, los Datos, los sistemas y los procesos que mejoran la visibilidad, la comunicación y la colaboración interna entre los equipos y la eficiencia a lo largo de toda la experiencia del recorrido del cliente / customer journey; desde la adquisición del cliente hasta llegar a la fidelización el mismo.
RevOps no es solo una tendencia; es una metodología transformadora que integra personas, procesos y tecnología para maximizar los ingresos y mejorar la experiencia del cliente.
Estudios de Gartner y Forrester, las empresas que implementan RevOps logran:
- Aumento del 15-20% en ingresos (al eliminar fricciones entre equipos).
- Reducción del 30% en costos operativos (gracias a la automatización y datos unificados).
- Mejora del 25% en la retención de clientes (por una experiencia más coherente).
CUÁLES SON LOS BENEFICIOS DE ADOPTAR LA METODOLOGÍA REV OPS
El principal beneficio es el crecimiento de los ingresos y las ganancias.
- Visibilidad 360°: Todos los equipos ven el mismo dato, desde el primer contacto hasta la renovación.
- Eficiencia operativa: Menos tiempo en reuniones de alineación, más tiempo en ejecución.
- Experiencia del cliente mejorada: Mensajes consistentes en todo el customer journey.
- Crecimiento escalable: Identificación rápida de cuellos de botella y oportunidades.
¿Cómo empezar?
- Audita tus procesos actuales: Identifica puntos de fricción entre equipos.
- Unifica tus datos: Usa herramientas como HubSpot o Salesforce
- Capacita a tus equipos: RevOps requiere un cambio cultural, no solo tecnológico.
- Mide el impacto: KPIs como tiempo de cierre, tasa de conversión y satisfacción del cliente.
Algunas unidades de medición o KPI´s:
- Win Rate /Tasa de éxito: porcentaje de oportunidades que se convierten en clientes.
- Cost Per Acquisition /Costo por adquisición (CPA): es el coste de adquirir un nuevo cliente.
- Customer Churn / Tasa de rotación de clientes: porcentaje de clientes que dejan de hacer negocios con usted en un período determinado.
- Customer Lifetime Value (CLV): Valor de vida del cliente: valor total de un cliente durante toda su relación con su empresa. Es una métrica que estima los ingresos totales que un cliente genera durante toda la duración de su relación con la empresa.
Este último indicador te ayudará a conocer el valor actual y potencial de cada cliente, lo que ayuda a la empresa a diseñar estrategias comerciales más eficientes, enfocadas en la retención de los clientes más rentables y en optimizar la inversión en adquisición con base en el retorno esperado.
Este valor es fundamental para evaluar la rentabilidad a largo plazo de cada cliente, y su conocimiento influye en áreas como marketing, ventas, desarrollo de productos y atención al cliente, ya que permite enfocar estrategias y aumentar el valor que aporta cada consumidor.
Realmente hay muchas más KPI, por ejemplo: tiempo del ciclo de ventas, ingresos recurrentes anuales, tasa de ventas adicionales, días de ventas pendientes y cartera de ingresos.
RevOps no es solo para startups o gigantes tecnológicos. Cualquier empresa que quiera crecer de forma sostenible debe considerar esta metodología.
¿Tu organización ya está lista para el cambio?