Emprender en tiempos de cambios e inciertos


Emprender en tiempos de cambios e inciertos

Muchos hablan de emprender como opción necesaria en aquellos casos en que quedan fuera del mercado laborar, y otros porque quieren independizarse y ser su propio jefe y tener sus propias decisiones.

Pero lamentablemente estamos viviendo en una época donde la gran mayoría está queriendo emprender por necesidad y se encuentra en un panorama  VOLÁTIL, INCIERTO y COMPLEJO, sin rumbo, y con un cúmulo de sentimientos y emociones que no todos saben enfrentarlo ni manejarlos.

Estamos viviendo una época de muchísimos cambios, y seguiremos enfrentándonos a más cambios, y sobrevivirá el que se adapte rápidamente a ellos, sobre todo a los cambios digitales. Y por otro lado, saber enfrentar la recesión que trae como consecuencias las famosas regulaciones.

De acuerdo a mi experiencia que he tenido a lo largo de estos últimos cuatro años, por lo que he estudiado, visto, observado, analizado y vivido directamente, entre el 80% y 90% de los nuevas empresas no logran cuajar en el mercado, ya sea por un estudio poco riguroso en el sector, o bien por cambios drásticos y repentinos en el entorno, como los que estamos viviendo actualmente, o como, por ejemplo, las 5 fuerzas de Porter,  que más abajo te daré una breve explicación; o bien, por algunos errores en el marketing, donde se puede ver muy a menudo que realizan un business plan muy escueto sin desarrollar un completo y realístico plan de marketing.

Algunos elementos básicos y necesarios a tomar en cuenta a la hora de iniciar tu viaje de emprendimiento:

  • Tener experiencia y conocimiento en el sector es fundamental sobre el producto y servicio que vayas a desarrollar. Hay que analizar oportunidades y demandas en el sector. Es fundamental haber trabajado ligeramente en ese sector, de lo contrario te será más difícil.
  • Definir el target. Si ya tienes experiencia y conocimiento en el sector te será más fácil detectar el cliente final y al perfil del buyer persona, de lo contario te será difícil penetrar. Es recomendable analizar el mercado, el perfil y las tendencias. Definir el segmento y el subgrupo o nicho.

Muchos realizan focus group para escuchar a los futuros compradores. También puedes realizar entrevistas en profundidad ya que el focus group no manifestamos completamente lo que queremos.

Yo te recomendaría, si no tienes presupuesto para invertir o comprar un estudio de mercado, realizar  tu propia investigación, ya sea por encuestas, observación y documental. El contacto y la conexión  continua con tu cliente actual y potencial es fundamental (in situ) para poder desarrollar tus estrategias y modificarlas en caso de que sea necesario, y mucho más para los tiempos en que vivimos donde los hábitos y costumbres de la población están cambiando.  Su poder de compra y la frecuencia de compra disminuye, y por otro lado la fidelidad de la Marca se ve afectada.

Y otro factor determinante en época de crisis como la actual (covid19) es la parte emocional del cliente; entender a nuestros clientes, siendo más asertivos y empáticos, ya que se enfrentan a una situación emocional, como la depresión, el miedo y la frustración.

Por lo tanto la comunicación y la manera como le hablamos a nuestros clientes es factor influyente, de aquí viene la autenticidad y relevancia, la empatía y la asertividad de cómo le hablamos y qué le comunicamos.

Tenemos que ser oportunos, eficientes y viables como negocio, como marca. Y ello se consigue con la conexión con nuestros clientes para comprenderlos mejor y ayudarlos. Es decir, una vez que conecto con mi cliente y/o audiencia a través de la empatía, lo convenso y es cuando tengo que ser útil para solucionar y resolver los problemas de ellos  de lo contrario a corto y a largo plazao me afectará. Obviamente todos estos atributos los tenemos que tener en tiempos fuera de crisis, sin embargo en tiempos difíciles se asentúan aun más porque estamos en un contexto de crisis y las emociones todas están sensibles.

El cliente cambiará su comportamiento de uso, consumo y de compra, y también ello afectará mi negocio.

El cliente defenderá su nivel de consumo, buscará aumentar sus ingreso; buscando nuevas fuentes de ingreso, buscando alternativas de generar nuevos ingresos, o se endeudará. Y en todo caso sustituirá los productos y servicios a los básicos, aquí entra una de las 5 fuerzas de Porter que más abajo te lo explico.

  • Analizar la competencia. Muchos obvian este tema, pensando siempre que son únicos en el mercado, es un error obviar el papel del competidor. Se estima que el 80% de las empresas no tienen en cuenta a los competidores. Por más que creas que tu producto o idea son excelentes, probablemente ya exista alguno en el mercado. Recuerda algo siempre que en tiempos de crisis aumenta la rivalidad de la competencia.
  • Desarrollar un plan de negocio. Podrás tener grandes ideas sin embargo deberás seguir a cabalidad y metódicamente tu plan de negocios, ya que te ayudará a repensar la empresa y detectar posibles vacíos.
  • Determinar los objetivos. Deberás identificarlos a corto y mediano plazo. Y posteriormente trazar estrategias, presupuesto y plan de contingencia. Existen muchos imprevistos, y es necesario preveerlos o adelantarse a los imprevistos negativos.

Con la crisis del COVID19 es lógico realizar dos o tres planes con escenarios diferentes, y es por lo mismo que te comenté al inicio, que vivimos en un  entorno cambiante e incierto y que tenemos que pensar en un plan B-C-D– y a medida que surjan los acontecimientos, vas modificando y ajustando cada uno de ellos.

  • Elaborar un plan de marketing. En este punto hago mucho hincapié ya que he visto muchos emprendedores que obvian desarrollar un plan de marketing completo y bien detallado.

Es un documento angular donde tendrás que contemplar la 4 C’s: precio, promoción, producto y plaza. Deberás partir de una visión, misión y valores concretos que ya supuestamente has definido en el plan estratégico de la empresa.

Deberás realizar un análisis FODA o SWOT, y detallar los objetivos de marketing, comunicacionales y ventas.

Cuando desarrollas la parte digital deberás tomar en cuenta y desarrollar muy bien las estrategias y acciones, como actividades de  SEO, SEM  y SMM de manera de poder posicionar y penetrar en el mercado.

Para la época en la que estamos viviendo, es importante que tomes en cuenta actualizar 2 o 3 veces al año el plan de marketing. También dependerá del volumen y tamaño de la empresa.

  • Presupuesto. Lo ideal es contar con un capital ahorrado o confiar en el ya conocido: familia y amigos. Ojo con las alianzas estratégicas porque deberás de hacer un test de autoevaluación, lo que se ofrece, valor diferencial del producto y servicio, la meta y la manera de conseguirlo, de esta manera se determinará si necesitas socio, inversor o distribuidor, en caso tal. Y por otro lado y como última opción el crédito bancario que cada vez se hace más difícil y es más delicado para los tiempos en que vivimos.
  • Tener un equipo, este punto es importante ya que requieres de recursos humanos que estén unidos y que se complementen. Al haber un equipo productivo, tanto interno como externo, y cada uno con un plan de carrera individual claro, y ciertos propósitos a futuro, pues se sentirán más implicados en la empresa.

Es vital que para las acciones y estrategias de marketing impliques, lógicamente, a tu equipo de marketing de manera que se trabaje en equipo, coordinados y por ende funcionarán de manera productiva. Así como unir el equipo de ventas y marketing ya que no pueden trabajar de manera aislada, todo lo contrario, tienen que trabajar en equipo. Además ayudará a estar más implicados.

  • Disponer de tecnología adecuada, además de equipos imprescindibles, integrar el Big Data, si se trata de una empresa que se basa de marketing digital como las aplicaciones móviles, aplicaciones en línea, así como SEO, SMM, SEM, blog, etc. En las empresas de e-commerce es fundamental una conexión 24×7, y cualquier caída en el sistema es perjudicial para los resultados de la empresa.

En cada país debe conocerse el CIR (Comité de información rate) la tasa comprometida de transferencia, es decir, entre la empresa y el operador del servicio debe conocer el porcentaje mínimo de banda ancha que disponen, ello dependerá del movimiento y del tamaño del e-commerce.

¿Que son las 5 fuerzas de Porter?

Es una teoría de competitividad creada por Michael Porter, ingeniero, economista y profesor de la Universidad de Harvard, donde establece un esquema de competitividad para analizar la competencia de tu empresa en el sector donde te mueves.

Se trata de aprovechar las oportunidades que ofrece la competencia y defenderte de las amenazas de la misma, y es importante que lo incluyas en tu plan de marketing.

Pero ¿cómo es ésto?

Ahora vamos a ello, partimos de cuáles son las 5 fuerzas:

  1. Poder de negociación del cliente

Se refiere a la capacidad que tiene el cliente, comprador o consumidor para negociar el precio del producto o servicio.

Aquí entra lo que ya conocemos como: oferta y demanda, es decir si hay poca oferta del producto y muchos compradores entonces el poder de negociar por parte del cliente será menor ya que no tendrá muchas posibilidades de evaluar otras alternativas.

Por otro lado, si existen pocos compradores en el mercado vs la cantidad de  oferta, entonces el poder de negociar del comprador (s) será mayor ya que tendrá muchas otras más alternativas para elegir. Oferta y demanda, y es una de las fuerzas más importantes. En marketing el precio y la promoción son las más importantes en desarrollar dentro del plan de marketing.

Es la posibilidad que tiene el comprador, cliente o consumidor de reemplazar el producto o servicio que ofrece tu empresa vs el de la competencia.

  1. Poder de negociación del proveedor

Sucede la misma relación que la anterior; se trata de la posibilidad que tiene la empresa de elegir entre diferentes proveedores existentes.

Si existe muchos proveedores de ese insumo y la empresa tiene muchas opciones para elegir y comprarles entonces el poder de negociar de los proveedores será bajo. Sin embargo, si existe pocos proveedores de ese insumo o materia prima, y pocas otras alternativas para adquirirlo, entonces los proveedores tendrán mayores posibilidades y por ende un mayor poder de negociar, con lo cual podrán aumentar los precios y establecer las condiciones de venta.

  1. Amenazas entre competidores

Aquí te enfrentarás a muchos obstáculos al momento de entrar al mercado. Por un lado si el mercado está saturado, porque ya existe más oferentes que demandantes y muy poco factores diferenciadores, te encontrarás con muchos rivales que probablemente ya están posicionados en el mercado. Ahora bien, si estás entrando al mercado con un producto innovador en un mercado nuevo y con pocos competidores entonces las amenazas y las rivalidades no serán tan fuertes.

  1. Amenazas de productos sustitutos

Si tienes un producto o servicio que está cubriendo una necesidad muy similar y no tiene competencia directa pues la amenaza será muy baja. Si tu producto servicio cubre varias necesidades muy probable que la amenaza de sustituto serán  baja.

Y para concluir, grábatelo y no lo olvides:

  • Las grandes ideas deben de tener un plan de negocio operativo y realista, con lo cual implica mucho trabajo por delante por hacer de manera correcta e íntegra.
  • No pierdas de vista a tus clientes actuales y potenciales; debes de estar en contacto directo y continuo con ellos para escucharlos y ayudarlos a cubrir sus necesidades y resolver sus problemas. “Living with customer”
  • Solo (a) no podrás desarrollar un buen plan de negocios, así que te sugiero que te asesores y te ayude alguien con ardua experiencia y con conocimientos, preferiblemente que sea empresario.
  • Y si está retirado, asegúrate que haya tenido éxito. Aparte del background que tienen, poseen sabiduría y tips que sólo se obtienen después de años de práctica y experiencia.

 

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